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2017年6月時点のデータで全国に56000店以上あるというコンビニエンスストア。いまや欠かせぬライフラインのひとつになっています。とくに、買い物難民になりやすい後期高齢者たちにとっては、コンビニで生活が成り立っているといっても過言ではないのかもしれません。
 
でも、いろいろな問題が起きているようです。その一番は「商品がない」という「欠品問題」です。それはコンビニの存続に関わる重要問題なのですが...。
 

コンビニに野菜セットがない!?

裕福な方は別にして、年金暮らしがメインの高齢者にとって、ここのところの野菜高は深刻です。一方、そういうときこそコンビニなんです。最近のコンビニは、少食な高齢者にとって、ぴったりな少量の商品が多く、ますます「使いやすい店」になっているのです。
 
最近では、カット野菜も種類が増え、価格も100〜200円と手頃で、とくに、今のような野菜高のときには、「カット野菜」の割安感がアップし、高齢者にとっても人気商品なのです。
 
しかし…
「コンビニに野菜セットがない」のです…。
 
正確に書くと、「需要に見合うだけの発注をせずに、入荷してもすぐに商品を切らしてしまう」店舗が続出しているのです。
サイト管理人「たもつ」(以下、「私」と記す)は、故合って、週の半分は朝7時頃、コンビニで「野菜セット」を買い求めるのですが、このところ、お店に「ない」ことが多いのです。そこで、先日、じっくり調べました。
 
2018年1月15日(月)午前7時過ぎ
JR埼京線J駅周辺コンビニの「カット野菜」品揃え状況
※ここでいう「カット野菜」はサラダ用ではなく、煮込み用or炒め用とします。
※「欠品」というのは棚に品物が全くない状況です。
※以下は、J駅に近いコンビニから調査しました。

  • ファミリーマート、欠品
  • セブンイレブンA店、欠品
  • ローソン、欠品
  • ミニストップ、欠品
  • セブンイレブンB店、欠品
  • セブンイレブンC店、欠品

 
「6店舗調査して、どの店にもカット野菜がない」
 
これって、たまたまの現象でしょうか。
そこで、1月18日(木)午前7時過ぎにも調査。結果は、前述同様です。
で、昼間、これらの店舗に「カット野菜」がないかというと、「ある」のです。
つまり、どの店舗も「需要を下回る発注量で、欠品状態が多発」ということなのです。

「単品管理」今は昔

小売業では、かつて、イトーヨーカドー発で「単品管理」というものが流行り(?)、全国のスーパーなどで拡がりました。
単品管理とは、パートタイマーを含む社員たちが、商品の動きを観察し、次のような疑問を持ちながら、「売れ数」を伸ばすための仮説検証を繰り返すという行為で、それを全社的な運動にしたものを言います。
彼ら彼女らが持つ疑問〜仮説の視点〜は次のようなことになります。

  • この商品は何故売れているのか?
  • この商品は何故売れていないのか?
  • この商品をもっと売るにはどうしたらいいのか?

 
これらのことをお客様視点、つまり、お客様のライフスタイルやライフサイクルなどを想定して考え、つまり、仮説を立てて、その仮説の検証行為をしていくということです。
 
極端で判りやすい例を書きます。いずれも、いまから20年前くらいの話です。

単品管理事例1・売れない蕎麦

売り場担当Aさんは、販売数データから「蕎麦(乾麺)B」が3ヶ月に1個しか売れていないことを発見。まずは、その「蕎麦B」の売場を確認しました。
 
「蕎麦B」の陳列位置ですが、大きな柱の横にありお客様からは死角になっています。さらに、棚の上段で平均150cm程度の中年主婦層にとっては手が届きにくい場所にありました。
 
陳列されている量を数えたら、60個あります。3ヶ月に1個しか売れないということは、1年で4個。なので「60個」の在庫は、単純計算でなんと「15年分」もあるということになります。
売り場担当Aさんは、「蕎麦B」が本当に売れないのなら、売れる商品と入れ替える判断をしなくてはなりません。そこで、この「蕎麦B」が本当に売れないのかどうかを調べることにしました。
 
Aさんは次のような仮説を立てました。

  • 「蕎麦B」が売れない主因は陳列位置にある。なので、一番売れる場所で試し売りをして、そこで売れたら「蕎麦B」を「大きな柱の陰で、棚の上段」ではなく、もっと売れる場所に動かす。逆に、「一番売れる場所での試し売り」でも売れなかったら、定番売場から「蕎麦B」を撤去し、違う商品と入れ替える。

 
そこで、お客さまが一番通る、メイン通路側で、魚売場の対面の目立つところ(エンドという)の一番手に取りやすい場所に「定価」のまま59個全てを並べました。1個は、売場担当者数人と茹でて実際に食べて、そのおいしさを確認。その上で、商品アピールを書いて貼りました。ここでは価格は「定価」(普段売っている価格)のままというのがポイントです。
 
で、結果ですが、5日で59個全てが完売しました。


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単品管理事例2・売れないモロヘイヤ

野菜売場担当Cさんは、売場責任者になったばかりで、自分の野菜売場の売上を伸ばしたいと強く思っていました。このお店は主力商品は他店と比較してもかなり売れているほうです。なので、より売上を伸ばすには、これまでに売れている主力商品はきちんと売りながらも、主力商品に続く、売上の核になる次の商品を育てなければなりません。
 
そこでCさんはネバネバ野菜で健康食品としても注目されていたモロヘイヤにターゲットを絞りました。しかし、モロヘイヤは当時、出始めた新しい野菜で、各店、全く売れません。
 
Cさんが立てた仮説はこれです。

  • 栄養のアピールと新しいメニューの提案を絡めることで、モロヘイヤは夏場主力のほうれん草を抜く売上を作ることが可能だ

 
この仮説の検証として、Cさんは、野菜部門のパートタイマーさんたちにお願いして、モロヘイヤを使った美味しいメニューを考えてもらい、それを売場で徹底的に訴求しました。ときに、パートタイマーさんたちに、お客様への試食もやってもらいました。また、商品訴求のために紙に栄養のポイントなども綺麗にイラストしてお客様にお知らせし続けました。
 
結果、40店舗ほどあるこのチェーン店のなかで、Cさんのお店は、モロヘイヤでは月間1番の売上を作りました。夏場のことであり、夏場は通常、ほうれん草がダントツ一番の売上になります。Cさんのお店の場合、ほうれん草も全店上位の売上をつくりつつ、モロヘイヤについては、ほうれん草を凌ぐ売上をつくったのです。この月、Cさんが任された野菜部門は驚異的な成績を収めました。

単品管理、いまは昔…

単品管理は、以上のような例をパートタイマーを含めた、たくさんの社員で行うのです。
で、単品管理の本質といいますか、目的は、売上を上げることではありません。
その本当の狙いは…

  • 社員が売場の商品に興味を持ち、観察し、考えることで、よりお客様のためになる売場を実現すること

にあります。そして、そのようにお客様の動向を軸に売場の商品に興味を持ち、仮説検証をすることが、社員のやる気にもつながるのです。
 
しかし、そのような「単品管理」はいつのまにか廃れたのかもしれません。
会社によっては、発注すらコンピューターで自動に行う「自動発注」制度を導入するところが多くなってきました。なんでも「AI流行り」の今、発注ごときに社員の頭を使わせないのです。
 
でも…小売業の基本は発注です。まだまだコンピューターでは測れないのが発注なのです。
 
たとえば、コンビニE店の「今日のカット野菜の需要」(お客様が買いたい数)が20パックだとしましょう。しかし、発注数は毎日5パック。そういうことが毎日続けば、データとしては「カット野菜は毎日5パック売れる」としか残りません。このデータをパソコンで活用して自動発注すれば、納品数(=発注数)とお客様が買いたい数の差15パックはずっと埋まらないのです。
 
本来なら売れるであろう15パック分の売上がなくなる(これを「チャンスロス」と言います)のですが、実は、それ以上の問題があります。仮に1人1パック購入するとすると、15パック分需要を満たさないということは15人のお客様が「カット野菜がないとガッカリして帰る」ということです。「カット野菜でがっかり、商品Fでも、商品Gでもがっかり」という経験を重ねることで、コンビニE店の客数はボディーブローのように減少していくのです。こうやって離れていったお客様は、なかなか戻らない。

再び、コンビニにカット野菜がない!?

野菜高騰の時期にはカット野菜は割安感が増し、高齢者を中心に激増するかもしれない。
だから、これまでの毎日5パック注文を、当分、15パック〜20パックにしてみよう。
というような単品管理の仮説検証的行為を、すくなくとも「カット野菜」はやるべきなのですが…。
 
今のコンビニにそれをやる「力」はありません。
前述の1/18の調査で訪れた某店のレジには、そこは売れてる店なので3人の従業員がカウンターにいました。彼らは全員、外国人です。別に、外国人がレジをやっていてもいいのです。
というか…
コンビニがこれほどに盛況を極めるようになったのは、日本の食文化に疎い外国人でもオペレーションできるほどに作業を簡易化・単純化できたからなのです。なので、レジにたくさん外国人が働いているということは、コンビニが流行っている証拠でもあるわけです。
 
一方、残念ながら、日本の食文化に疎い彼らに「カット野菜」の単品管理をやらせるのは無理があります。

  • 日本の冬は鍋が圧倒的に増え、野菜の需要が一気に高まる
  • 野菜高のときには、とくに冬場では、カット野菜が割安感になる
  • コンビニに来る高齢者は野菜高に苦しんでいる

 
このようなことを外国人の従業員に判れ、理解しろ…といのは無理があるでしょう。ちなみに、冒頭に書いたコンビニ6店舗では1店舗を除きく5店舗のレジがすべて外国人でした。

で、どうすべきなのか

この「カット野菜欠品」は一つの事例です。恐らく、コンビニではこの「カット野菜欠品」のような問題が、見えていないだけであちこちに起きているのです。
 
私が気づいているだけでも「セブンイレブンのPBウインナーはいつも欠品している」など、いくつあります。もう今のコンビニはチャンスの山、宝の山なのです。
 
でも、それを活かす人材が不足…。
いえいえ、人材は大丈夫なのです。コンビニは1つのチェーンが、たとえばセブンイレブンなら2万店弱あるのですから、考えられる仮説を「ほんの一部の店で検証して、その結果を各店を指導する担当者が指導していけばいい」のです。

まとめ

現在のコンビニの興隆は、お客様のニーズに合致していたから、あるいは、先取りしてお客様のニーズを想像&創造した上でそれを実現してきたからです。
 
逆に、現在のコンビニが衰退するとしたら、そのあたりのお客様のニーズに応えられなくなった場合です。
大げさすぎると思われるかもしれませんが、今、コンビニのあちこちで起きている「カット野菜がない」は、そういう意味では、かなり深刻な問題でもあるのです。
 
これを改善するのは難しくないのですが、いかんせん、各社の足はそういう改善方向にはないようで...。

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